雏鹰清声振翅飞

——记灵宝融丰村镇银行市场营销部负责人焦程

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  　　“入行不过两年多，从综合柜员做起，迅速走进信贷领域，发放贷款83笔5429万元（截止7月末），是银行新人，更是信贷‘老兵’。”他遵纪守法、廉洁自律，具备出色的判断力、敏锐的观察力、良好的亲和力，积极发掘优质客户，大力开展全面营销，他就是灵宝融丰村镇银行的信贷“老兵”--焦程。

   

  全面营销，发掘客户

   

  　　对一个客户经理来说，发放贷款是他们的第一职责。发放贷款，就是要把贷款发放到有资金需求的贷款客户中。那么，如何精准找到有资金需求的贷款客户，又如何在其中发掘到优质的贷款客户，焦程通过他的工作实践，给出了这样的答案……

   

  　　他主动深入市场调研，积极走到客户身边，广泛收集客户信息，及时跟踪跟进，充分了解客户的服务需求；积极开展全面营销，彻底改变“就客户谈客户、就业务谈业务”的单一营销思路，充分发挥村镇银行业务全免费、贷款审批快、真正树立以市场为导向、以客户为中心的综合营销理念，使客户全面了解本行办理贷款的优惠政策；提供一流的信贷服务，不喝客户半杯酒，不欠客户一份情，打造良好的“融丰“形象，建立口碑营销理念。

   

  　　在他开展信贷业务的经历中，有这样一个简单的故事。2014年12月的一天，焦程像平常一样进行市场调研，耐心、全面地向桃林街做食品批发的秦先生介绍本行的业务全免费、POS费率低、贷款审批快等服务状况。初步建立联系后，焦程随后又多次进行电话跟踪服务。而后，充分了解到该行POS费率低、业务全面费的优势后，秦先生先后办理2台POS机，并将流动资金存入该行。2015年3月，由于业务扩展需要，秦先生在该行贷款90万元，因前期在该行办理POS机、有存款，符合该行的贷款优惠条件，本应执行11.55‰的贷款利率降至10.959‰，一下子为其节省贷款利息6400多元，并且2天之内及时发放贷款。秦先生深深感受到灵宝融丰村镇银行为他代来的利好、感受到焦程所提供的优质服务，随后，先后推荐多个客户在该行开展业务、办理贷款。

   

  　　就这样，焦程发展了一个又一个像秦先生这样的客户；就这样，截止7月末，焦程今年已开发新客户15户，涉及贷款 660万元，共发放贷款32笔3696.8万元；就这样，焦程逐渐成为全行员工心中的信贷“老兵”。

   

  践行“三查”，严防不良

   

  　　作为一名信贷“老兵”，从事信贷业务一年来，焦程发放过大大小小的贷款资金，参与的贷款工作不胜枚举，也遇到了非法集资猖獗、全国经济下行的特殊时期，他打心底儿明白：防范不良贷款，首当全面践行“三查”制度。

   

  　　“三查”制度中，最重要的一个环节就是贷前调查，而炼就一双判断客户真假信息的火眼金睛是开展贷前调查的重要保障。“客户经理就是测试借款方所提供信息真假的测谎仪”，焦程深有体会地说，一些客户为了取得贷款，往往刻意隐瞒个人信息，甚至不择手段篡改信贷资料。这时候，客户经理就必须拥有一双火眼金睛，要在现场调查、非现场调查的基础上，准确判断客户所提供的贷款信息和实际情况是否对称。只有得到最准确的贷款信息，才能提供合理的贷款支持，才能为防范不良贷款打下基础。

   

  　　然而，并不是做好了贷前调查，通过贷款审查发放了贷款，就可以高枕无忧。焦程称，任何时候都不要忽视了贷后检查，要第一时间掌握客户的企业经营状况，掌握客户的还贷意愿。在每一笔贷款发放后，贷后检查决不能流于形式，要积极开展多种形式、切合实际的贷后检查，对于还贷意愿不强烈、经营出现问题的客户，及时采取措施，增大客户的贷款逾期成本，使客户充分认识到贷款逾期的严重性，最大限度防范不良贷款的形成。

   

  　　正因为将防范不良贷款作为开展信贷业务的头等大事，在实际工作中努力全面践行“三查”制度，一年多来，焦程没有产生一笔不良贷款。

   

  生命不息，学习不止

   

  　　信贷是门大学问，作为客户经理，“老兵”焦程有着这样的人生信条--“生命不息，学习不止，活到老，学到老”。

   

  　　“身为客户经理，发放了贷款，收回了贷款，不就行了”。在刚开始从事信贷业务的时候，焦程也曾这样认为。然而，当翻阅贷款资料的时候，他发现自己竟然不知道什么叫做贷款展期、反担保等业务术语；当进行第一次贷前调查的时候，他发现自己完全看不懂企业财务报表；当清收不良贷款时，他发现自己法律知识缺乏、完全不懂如何撰写诉状……办理贷款的前前后后，他遇到了太多太多的问题，在各种问题中备受打击，更是认识到自己刚开展信贷业务时的幼稚与无知。然后，他有着积极的工作态度，他下定决心，“生命不息，学习不止，活到老，学到老”。于是，他在这条信贷的道路上边学边走，边走边学……

   

  　　认真查阅相关书籍资料、虚心向前辈请教，他努力将所学活用至实际工作中，并一次次在工作中进行验证。一笔笔贷款像一场场风雨，经过风雨的洗礼，铅华褪尽，而今，他的对贷款业务的认识逐渐提高，他的知识面也逐渐开阔。

   

  　　“除此之外，开展贷款业务的同时，与客户交朋友，积累人脉、积累社会资源，也是开展信贷业务的重要保障，而这正是我所缺乏的”，焦程目光中透着坚毅的光芒，“一定要扩大交际范围，积累社会资源，将信贷工作做到最好”。

   

  　　雏鹰清声，振翅高飞。带着对工作的激情，他积极开展贷款营销，全力防范不良贷款，一步一个脚印，每一个脚印都坚实清晰。一路走来，从客户经理到市场营销部负责人，他有着强烈的担当精神和进取意识，不甘人后，奋勇争先。他还是新人，却已是“老兵”！